Маркетингова стратегия - ключов компонент на всеки малък или голям бизнес. Без ясна и ефективна маркетингова стратегия е трудно да се привлекат и задържат клиенти, да се изгради познаваемост на марката и в крайна сметка да се стимулират продажбите.
Маркетинг стратегията има много различни възможни подходи, които могат да се имплементират директно.
Тя по същество е план за действие, който очертава как бизнесът ще популяризира своите продукти или услуги сред целевата си аудитория. Днес, ние от Дигитална агенция "Grow Easy" ще разгледаме някои ключови стъпки, които ще помогнат да разработиш правилната маркетингова стратегия за твоя бизнес, бързо и лесно.
Техника 1: Определяне на целева аудитория | Маркетингова стратегия
Първата стъпка при разработването на ефективна маркетингова стратегия е да се определи целевата аудитория. Кои са идеалните за теб клиенти? Какви са техните нужди, предпочитания и болки? Какво ги мотивира да направят покупка?
Изключително важен метод е да се направи анкетно проучване ако бизнеса все още няма опит с клиенти зад гърба си. Такива проучвания могат да се правят чрез различни онлайн платформи като Google Forms или SurveyMonkey, където можете да достигнете до потенциални клиенти. Фокусирайте се върху въпроси, които разкриват:
- Критериите им за избор
"Кое е най-важното нещо, което търсите, когато избирате [тип продукт/услуга]?"
Това е по-неутрален начин да разберем критериите на нашите потенциални клиенти и ни насочва какво всъщност търсят, вместо да правим заключения на база генерализация.
- Предпочитаните маркетингови канали
"Как предпочитате да научавате за нови продукти или услуги?"
Индиректно разкрива предпочитаните маркетингови канали, за да разберем къде бихме имали най-голям успех с нашата стратегия и кампания.
- Демографските им особености
“В коя възрастова група попадате?”
Като тук е добре да е разделено на групи, за да не се притесняват клиентите от това да споделят лична информация- 18-24 г., 25-34г., 35-44г. и т.н.
User Testing и Допълнителни Техники
User testing е друг много практичен и евтин метод за събиране на статистика. Предложете вашия продукт или услуга на някой познат.
Наблюдавайте го как използва вашия продукт или услуга. Преди да започнете планирайте последователността на вашето проучване.
Разберете се да ви даде обективна обратна връзка дори с риск да не ви хареса отговора. Това е един от най-лесните и бюджетни методи за имплементация.
Методи за събиране на качествени данни:
Онлайн анкети (макс. 10-12 въпроса) Дълбочинни интервюта (5-7 души) Наблюдение на онлайн дискусии Анализ на конкурентни коментари
Допълнителни техники за задълбочено разбиране:
- A/B тестване на различни съобщения - тестване на 2 различни заглавия и проверка кое ще се представи по-добре
- Анализ на поведението в социалните мрежи - използвайте релевантни източници и имайте предвид къде е най-вероятно вашата целева аудитория да седи
- Проследяване на конверсиите на тестова страница - това е за малко по-напреднали, които знаят как да нагласят код за проследяване в сайта си (tracking code)
- Heat mapping на уебсайт поведение - софтуеър като Hotjar, който може да ти покаже къде клиентите натискат в твоя сайт с мишката или телефона си.
След като отговориш на тези въпроси, може да създадеш подробна „Бранд персона“, която очертава характеристиките на твоята целева аудитория. Тази информация ще ти помогне да адаптираш маркетинговите си усилия към нуждите и предпочитанията на идеалните за бизнеса клиенти.
Техника 2: Провеждане на пазарно проучване
След като си определил целева аудитория за маркетинг стратегия е време да проведеш пазарно проучване, за да придобиеш по-добра представа за отрасъла и пазара, в който оперираш.
Маркетинга е свързан с много проучвания, които ще ти спестят хиляди, особено в случай, че продукта или услугата не са преминали тестова фаза.
Проучването трябва да включва анализ на твоите конкуренти, техните маркетингови стратегии и всички тенденции в отрасъла. Които биха могли да повлияят на твоя бизнес.
Strengths Weaknesses Opportunities Strenghts (SWOT)
Разгледай и своя собствен бизнес, включително силните и слабите страни, възможностите и заплахите (SWOT анализ).
Това е едно от най-базовите понятия в маркетинга, които всеки маркетолог преминава. На теория SWOT анализа може да е подвеждащ, но може да е изключително полезен, когато се взимат практически примери.
Маркетингът е свързан с много проучвания, които ще ти спестят хиляди, особено в случай, че продуктът или услугата не са преминали тестова фаза. Това не е просто препоръка - това е задължителна стъпка за минимизиране на риска и оптимизиране на маркетинговия бюджет.
Задълбоченото проучване трябва да включва:
Анализ на конкурентите:
- Преки конкуренти (същия продукт/услуга) - вижте какво работи за конкурентите и какво не, това е често подценяван подход, но той дава знанието натрупано от други и ви спестява усилия и време.
- Непреки конкуренти (алтернативни решения.
- Ценови стратегии - важно е да имате конкурентна цена, но винаги имайте предвид колко стойност давате, качеството и цената трябва да си кореспондират
- Уникално търговско предложение - конкурентното предимство е високо приоритетен аспект, защото дава причина на клиента да предпочете вас пред хиляди, които правят същата услуга или продукт
- Позициониране на пазара
Тенденции в отрасъла:
- Технологични иновации
- Промени в потребителското поведение
- Регулаторни промени
- Икономически фактори
- Социални и културни промени
SWOT анализ на собствения бизнес:
Практически пример за SWOT анализ на малък онлайн магазин за дрехи.
Силни страни:
- Уникален дизайн на продуктите - ако имате силно отличим стил, който не намира много подобни конкуренти
- Бързо производство и доставка - това е едно от най-предпочитаните предимства за продукти
- Персонализиран подход към клиентите - проучванията показват, че отношението към клиента в днешно време задържа голяма част от
- Активно присъствие в социалните мрежи - не е задължително да покриете всички канали, а правилните. Видео съдържанието е с най-висок процент ангажиране от страна на клиентите
Слаби страни:
- Ограничен маркетингов бюджет - това е голям проблем за много стартиращи бизнеси, затова е важно да има предвиден бюджет, който да популяризира бранда
- Малък екип - много често собствениците на бизнес, които не наемат други служители стигат бързо таван на развитието Няма физически магазин - това не е толкова голям проблем в дигиталната ера
- Ограничен продуктов асортимент
- Възможности:
- Разширяване на продуктовата линия - добре е да имаш комплиментиращи се продукти
- Навлизане на нови пазари - това е винаги добър избор, защото българския пазар е мъниче в сравнение с развитите икономики
- Колаборации с инфлуенсъри - популярно стига да се подберат инфлуенсъри с добра таргет аудитория, а не платени последователи, което може да се измери като съотношение между лайковете на постовете и броя последователи
- Развитие на програма за лоялност
Заплахи:
- Силна конкуренция от големи брандове - позиционирай се в нишови пазари, за да може да изпъкнете
- Нестабилни цени на материалите - съществуват големи волатилности на цените на материали, а международния транспорт прави обстоятелствата несигурни
- Промени в модните тенденции
- Икономическа несигурност
Тази информация ще ти помогне да идентифицираш пропуските на пазара, които можеш да използваш, както и потенциалните предизвикателства и рискове, с които трябва да си наясно.
Техника 3: Определяне на маркетинговите цели и задачи | Маркетингова стратегия
С ясното разбиране на аудиторията и на пазара, на който оперираш, сега можеш да определиш своите цели и задачи.
Какво искаш да постигнеш с усилията си? Да повишиш познаваемостта на марката, да генерираш потенциални клиенти, да стимулираш продажбите или всичко от изброените?
Твоите цели и задачи трябва да бъдат конкретни, измерими, постижими, релевантни и обвързани със срокове (SMART), за да може да проследяваш напредъка си и при необходимост да коригираш стратегията си.
С ясното разбиране на аудиторията и на пазара, на който оперираш, сега можеш да определиш своите цели и задачи. Какво искаш да постигнеш с усилията си? Да повишиш познаваемостта на марката, да генерираш потенциални клиенти, да стимулираш продажбите или всичко от изброените?
Твоите цели и задачи трябва да бъдат конкретни, измерими, постижими, релевантни и обвързани със срокове (SMART), за да може да проследяваш напредъка си и при необходимост да коригираш стратегията си.
Нека разгледаме как да приложим SMART принципите на практика.
Specific (Конкретни):
Вместо: "Искаме повече продажби" По-добре: "Искаме да увеличим онлайн продажбите на продукт X с 25%"
Така може да положим конкретни усилия и да разберем кое работи най-добре за нас.
Measurable (Измерими):
- Брой нови клиенти
- Процент на конверсия
- Органичен трафик към сайта
- Ангажираност в социалните мрежи
- ROI на маркетинговите кампании
Achievable (Постижими):
- Базирайте целите на исторически данни - статистиката е най-добрият приятел на предприемача, позволява ти да вземеш информирано решение и да търсиш печеливши услуги и продукти
- Съобразете ги с наличните ресурси - финансите са от основно значение, за да можеш да поддържаш проекта си жизнен, трябва много да се внимава с капитал на заем
- Преценете сезонността
- Вземете предвид пазарните условия
Relevant (Релевантни):
- Уверете се, че стратегията е в синхрон с мисията на компанията - ако все още не си стигнал до този етап можеш да го отложиш
- Съобразете ги с текущите пазарни тенденции - пазарните условия са водещи и много често дори силната маркетинг стратегия може да не е достатъчна, за да се наблюдава висок растеж
Time-bound (Обвързани със срокове):
- Краткосрочни цели (3-6 месеца)
- Дългосрочни цели (1-3 години)
Примери за SMART маркетингови цели:
Познаваемост на марката:
"Увеличаване на органичния трафик към уебсайта с 40% в следващите 6 месеца чрез оптимизация на съдържанието и активно присъствие в социалните мрежи."
Генериране на лийдове:
"Събиране на 200 нови имейл абонати месечно чрез таргетирани кампании и полезно съдържание през следващото тримесечие." ** Конверсии:**
"Повишаване на процента на конверсия в онлайн магазина от 2% на 3.5% до края на годината чрез оптимизация на потребителското изживяване и персонализирани оферти."
Техника 4: Разработване на уникално стойностно предложение (UVP) | Маркетингова стратегия
Твоето уникално стойностно предложение (UVP) е ключовата продажна точка на твоя бизнес, която те отличава от конкуренцията.
Това е причината, поради която клиентите трябва да изберат твоя продукт или услуга пред другите на пазара. Твоето UVP трябва да бъде ясно, кратко и убедително и да подчертава ползите, които твоят продукт или услуга предоставя на целевата аудитория.
Трябва и да съответства на нуждите и предпочитанията на аудиторията, както и на твоите маркетингови цели и задачи.
Техника 5: Канали за Дигитален Маркетинг
След като си запознат с целевата си аудитория, пазарното проучване, целите и задачите и UVP, е време да избереш маркетинговите си канали. Има многобройни маркетингови канали, включително социални медии. Имейл маркетинг, оптимизация за търсачки (SEO), платена реклама в Google или Meta (Facebook & Instagram) (PPC), маркетинг на съдържанието и др.
Всеки канал има своите силни и слаби страни и не всички канали ще бъдат подходящи или ефективни за твоя бизнес. Трябва да избереш каналите, които достигат до целевата аудитория по възможно най-рентабилния и ефективен начин.
Техника 6: Маркетингови стратегии и бюджет
След като си избрал маркетинговите си канали, е време да разработиш тактики и бюджет.
Тактиките трябва да са конкретни, приложими и да включват съдържанието, съобщенията и творческите елементи, които ще използвате за популяризиране на бизнеса си във всеки канал.
Бюджетът трябва да се основава на маркетинговите цели и да включва както разходите за производство, така и разходите за разпространението им по всеки канал.
Важно е да определиш реалистичен бюджет, който да ти позволи да постигнеш целите си, без да харчиш прекалено много или да разхищаваш ресурси.
Техника 7: Изпълнение и измерване на маркетинговата стратегия
След като имаш маркетингова тактика и бюджет, е време да приложиш стратегия.
Това включва създаване и разпространение на маркетингови материали по предварително избраните канали и наблюдение на резултатите. За да се гарантира, че тактиките са ефективни за постигане на маркетинговите цели и задачи.
Важно е да измерваш редовно и последователно успеха на маркетинговите си усилия. Използвай показатели като трафик на уебсайта, ангажираност в социалните медии, проценти на отворени имейли и кликове, генериране на лийдове и продажби.
Наблюдавайки резултатите, можеш да определиш областите, в които трябва да направиш подобрения или корекции, и да оптимизираш маркетинговата си стратегия, за да постигнеш по-добри резултати с течение на времето.
Техника 8: Адаптиране и развиване на маркетинговата стратегия
Запомни, че маркетинговата стратегия не е статичен документ. С разрастването и развитието на бизнеса ти, целевата аудитория, пазарните условия и маркетинговите цели и задачи могат да се променят.
Важно е редовно да преглеждаш и адаптираш стратегията си, за да си напълно сигурен, че тя остава актуална и ефективна. Това може да включва преразглеждане на целевата аудитория, коригиране на маркетинговите канали и тактики, както и усъвършенстване на съобщенията и творческите елементи.
Разработването на правилната маркетингова стратегия е ключов фактор за успеха на всеки бизнес. С добре изпълнената стратегия може да привлечеш и задържиш клиенти. Да изградиш познаваемост на марката и в крайна сметка да стимулираш продажбите и растежа на бизнеса.
Не забравяй, че разработването на успешна маркетингова стратегия е непрекъснат процес и изисква непрекъсната оценка и оптимизация. За да изпревариш конкуренцията и да отговориш на променящите се нужди на целевата аудитория.