Какво е целева аудитория?

Целева аудитория е специфична група от хора, които най-вероятно ще се интересуват от вашите продукти или услуги. Те имат общи демографски и психографски характеристики. Като възраст, пол, доходи, интереси, предизвикателства и цели. Например целевата аудитория на модна марка от висок клас може да бъде заможни жени на възраст между 25 и 40 години, които се интересуват от луксозни стоки. Те може да имат висок разполагаем доход. И искат да изглеждат и да се чувстват стилни и изтънчени.

Трябва да познавате целевата си аудитория, за да можете да насочите маркетинговите си усилия към правилните хора. И да генерирате продажби. В това ръководство ще разгледаме как можете да откриете целевата си аудитория, да достигнете до нея и да я превърнете в клиенти.

Но първо, основите.

Защо трябва да определите целева аудитория?

Ако си мислите, че всички ще купуват вашите продукти или услуги, помислете отново. Не всеки ще купи това, което предлагате.

Ето защо е важно да определите кой има вероятност да купи.

Освен това не можете да пренебрегнете необходимостта да познавате целевата аудитория за вашите маркетингови стратегии.

Получаването на яснота относно целевата ви аудитория може да бъде от полза за следните области на вашия маркетинг и не само:

  • Копирайтинг: Как трябва да опишете офертите си, за да привлечете и конвертирате целевата си аудитория?
  • Маркетинг на съдържанието: Какви публикации в блогове, видеоклипове и подкастове трябва да създадете, за да привлечете целевата си аудитория?
  • Маркетинг по имейл: Какви конкретни послания трябва да използвате в кампаниите си по имейл?
  • Маркетинг в социалните медии: В кои платформи е най-важно да присъствате и да сте активни?
  • Pay-per-click (PPC): Къде трябва да похарчите парите си? И какви възможности за таргетиране трябва да използвате?
  • Оптимизация за търсачки (SEO): Кои ключови фрази представляват нуждите и интересите на вашата целева аудитория (което означава, че трябва да се насочите към тях)?

Проучването и разбирането на профила на вашата целева аудитория е първата стъпка от всяка маркетингова кампания.

Целева аудитория срещу целеви пазар

Термините "целева аудитория" и "целеви пазар" често се използват като взаимозаменяеми. Но те имат малко по-различно значение.

Целевата аудитория се отнася до конкретна група хора, които най-вероятно ще се интересуват от определен продукт или услуга. Целевият пазар, от друга страна, се отнася до по-широката група хора, до които компанията се опитва да достигне със своите продукти или услуги. Той включва не само целевата аудитория, но и други групи хора, които могат да се интересуват от вашите продукти или услуги.

Например целевият пазар на модна марка от висок клас може да включва не само заможните жени от целевата аудитория, но и техните родители, приятели и членове на семейството, които могат да закупят подаръци за тях.

Как да определите вашата целева аудитория

За да си създадете ясна представа за целевата си аудитория, трябва да съберете следната информация:

  • Възраст: Не е необходимо да сте твърде конкретни по отношение на нея. Но познаването на възрастовата група на вашата аудитория може да бъде много полезно.
  • Полова идентичност: Дали целевата ви аудитория е предимно от мъже? Или предимно жени? Разбирането на разпределението по пол може да ви помогне да адаптирате съобщенията и маркетинговия си подход.
  • Доход: Познаването на диапазона на доходите на вашата целева аудитория може да ви даде представа как тя би могла да подходи към покупките във вашата ценова категория.
  • Местоположение: Това ви помага да разберете към кои географски райони да се насочите.
  • Предизвикателства: Разбирането на болезнените точки на целевата ви аудитория може да ви помогне да създадете послания, с които те се свързват
  • Интереси: Разбирането на интересите и хобитата на целевата ви аудитория може да ви помогне да създадете маркетингови кампании, които резонират с тяхната страст и мотивация
  • Цели: Знаейки какво иска да постигне Вашата аудитория, можете да адаптирате съобщенията си така, че да отговарят на нейните специфични нужди и стремежи
  • Съвет: Можете също така да направите още една стъпка напред и да съберете допълнителни подробности, като например професия, ниво на образование, семейно положение и блогове или уебсайтове, които посещават.

Нека разгледаме методите за проучване, които можете да използвате, за да съберете всички подробности за вашата целева аудитория.

1. Вътрешен анализ на данните

Използвайте вътрешните си аналитични данни, за да получите подробна представа за целевата си аудитория. Най-хубавото при използването на вътрешни данни е, че това са реални данни за потребителите. Така че не правите случайни предположения.

Обмислете следните вътрешни източници на данни за анализ:

  • Данни от Google Analytics 4 (GA4)
  • Данни от анализа на социалните медии
  • Данни за управление на взаимоотношенията с клиенти (CRM)
  • Данни за ефективността на предишни кампании

Като пример, нека използваме GA4, за да разберем демографските характеристики на аудиторията. Навигирайте до "Отчети" > "Демография" > "Преглед".

Ще видите разбивка на аудиторията на вашия уебсайт по държави:

Възрастова група:

Пол:

И езици:

Прегледайте данните и ги въведете в профила на аудиторията си.

2. Интервюта

Интервютата дават възможност за директна дискусия между вас и целевата ви аудитория. В интервютата можете да попитате директно клиентите си за техните специфични интереси, цели и предизвикателства.

Съществуват два основни стила на интервюта:

  • Структурирано интервю: Предварително подготвяте списък с въпроси, за да може дискусията да остане фокусирана
  • Неструктурирано интервю: Включвате се в свободен разговор с аудиторията си

Независимо кой стил ще изберете, не забравяйте, че целта ви е да получите възможно най-много информация за аудиторията си.

Що се отнася до начина на провеждане на интервютата, можете да ги провеждате лично или чрез видеоразговор.

Ето няколко примерни въпроса за вдъхновение:

  • Какви са основните проблеми, които срещате с X?
  • Какво цените най-много в X?
  • Какво искате да постигнете с X?
  • Какви книги, блогове, конференции, социални медии, видеоклипове и т.н. консумирате?

3. Проучвания

Ако провеждането на интервюта не е възможно по някаква причина, анкетите също могат да работят. Използвайте инструменти като Google Forms, SurveyMonkey и Typeform за създаване на онлайн анкети. След това ги разпространявайте по различни начини, включително по имейл, чрез изскачащи прозорци на уебсайта и в социалните медии. Анализирайте отговорите. И след това използвайте получените данни, за да изградите профил на аудиторията си. Можете също така да използвате анкети в социалните медии, за да научите мислите и предпочитанията на клиентите.

4. Проучване на целева аудитория на конкуренти

Вие и вашите преки конкуренти често споделяте една и съща целева аудитория. Или поне много сходна. Така че получаването на информация за целевите аудитории на вашите конкуренти може да ви помогне да определите своята собствена.

Разглеждайки данните, ето някои ключови прозрения, които можем да извлечем от примера с целевата аудитория на Ikea:

  • По-голямата част от аудиторията на Ikea са мъже
  • По-голямата част от аудиторията попада във възрастовата група от 25 до 34 години
  • По-голямата част от аудиторията на Ikea работи на пълен работен ден и попада в групата на хората със средни или ниски доходи
  • 48,77% от аудиторията има университетска или следдипломна квалификация
  • Аудиторията на Ikea използва предимно мобилни устройства и се интересува от онлайн услуги и средства за масова информация
  • Аудиторията на Ikea използва YouTube, Facebook и Instagram като основни платформи за социални медии

Цялата тази информация за аудиторията ще ви помогне и ако се конкурирате с Ikea.

Как да достигнете до вашата целева аудитория

След като откриете целевата си аудитория, целта ви е да достигнете до нея и да я превърнете в клиенти. За да постигнете това, използвайте различни маркетингови канали. Нека разгледаме няколко канала, които можете да използвате, за да достигнете ефективно до аудиторията си.

1. Органично търсене

Органичното търсене е свързано с класиране в неплатените, органични списъци, които се появяват на страницата с резултати на търсачката (SERP). Органичното търсене е вероятно най-рентабилният начин да се доберете до целевата си аудитория. За да се класирате органично, трябва да се съсредоточите върху стратегията си за SEO оптимизация.

За да успеете с този канал, ще трябва да направите проучване на ключовите думи, да създадете качествено съдържание, да оптимизирате съдържанието за елементи на on-page SEO, да изградите обратни връзки и да следвате най-добрите практики за техническа SEO.

Плюсове:

  • SEO трафикът има комбиниран ефект
  • Обслужва всички етапи на маркетинговата фуния
  • Увеличава видимостта на марката
  • Увеличава продажбите без разходи за реклама

Минуси:

  • Високото класиране в търсачките отнема време
  • Трудно е да се постигне добро класиране
  • Класирането за някои ключови думи може да бъде наистина конкурентно

2. Социални медии

Милиарди хора по света използват платформи за социални медии като Twitter, Facebook, Instagram и LinkedIn. Това ги прави идеално място за фирмите да достигнат до целевата си аудитория. Въпреки че можете да промотирате продуктите или услугите си директно в тези платформи, вашата целева аудитория вероятно ще използва тези платформи за забавление и/или образование. Затова мислете за тези мрежи като за място, където да изграждате взаимоотношения, да споделяте експертни знания и опит и да помагате на аудиторията си. За да направите всичко това, трябва да създадете солидна стратегия за съдържание.

Плюсове:

  • Позволява директно взаимодействие с вашата аудитория
  • Помага при обслужването на клиенти
  • Възможност да се докоснете до огромна аудитория
  • Може да увеличи лоялността към марката

Минуси:

  • Изграждането на аудитория отнема време
  • Органичният обхват е в упадък
  • Ще трябва да се справяте с негативни коментари и тролове

3. YouTube

С над 2,1 милиарда потребители в световен мащаб YouTube е най-популярната видео платформа в света. Много компании използват тази платформа, за да се свържат с целевата си аудитория. Вземете за пример ClickUp, инструмент за управление на проекти. Някои от техните видеоклипове са събрали милиони гледания. Това е така, защото те са забавни и използват забавни скечове, за да привлекат вниманието на зрителите. Този подход може да бъде успешен. Но може да не е за всеки. Затова друга възможност е да създавате образователно съдържание (например уроци, видеоклипове "Как да" и т.н.).

Много компании са постигнали голям успех и са придобили много клиенти, като са пуснали образователни видеоклипове.

Плюсове:

  • Гледането на видео е интерактивно преживяване за хората
  • Видеоклиповете могат да бъдат използвани в различни платформи
  • Видеоклиповете могат да направят марката ви популярна много бързо, ако станат вирусни

Минуси:

  • Могат да бъдат доста ресурсоемки (оборудване, хора, специално студио и т.н.)
  • За начинаещите ще отнеме известно време, за да наберат популярност и да създадат аудитория

4. Партньорски маркетинг

Афилиейт маркетингът е, когато компаниите си партнират с издатели (като популярни блогове или инфлуенсъри), за да продават техните продукти или услуги на целевата им аудитория.

Разходите на компаниите за афилиейт маркетинг достигат 8,2 млрд. долара в САЩ през 2022 г., според Statista. Така че това очевидно е един от най-популярните избори за компаниите, които искат да достигнат до целевата си аудитория.

Нека разгледаме един пример за афилиейт маркетинг в действие.

Статия от Wirecutter, популярен сайт за ревюта, изброява най-добрите възглавници за легло и препраща към уебсайтове на търговци на дребно, където хората могат да закупят изброените продукти. Ако разгледаме статистиката на статията ще видим, че тя получава приблизително 33,1 хил. месечен органичен трафик. Няма съмнение, че някои хора, които четат тази статия, купуват изброените продукти. Което допринася за крайния резултат на тези компании. След това тези компании на свой ред плащат на издателите (в случая Wirecutter) фиксирана комисиона за всяка продажба, за която са помогнали.

Накратко, това е начинът, по който работи партньорският маркетинг.

Но как да започнете с афилиейт маркетинга, за да достигнете до целевата си аудитория? Можете да се регистрирате в партньорски мрежи като ShareASale, GiddyUp и ClickBank. Тези мрежи действат като посредници. Те ви свързват със съответните издатели, за да можете да си партнирате с тях.

Плюсове:

  • Базирани на резултатите; не са свързани с предварителни разходи
  • Могат да доведат хора, които се интересуват от вашите продукти или услуги, на вашия сайт

Минуси:

  • Може да навреди на репутацията на марката ви, ако си партнирате с неподходящи партньорски сайтове
  • Ограничен контрол върху качеството и тона на съдържанието на издателя, което може да повлияе на имиджа на вашата марка

5. Подкасти

Днес са активни около 3 милиона подкаста. А слушателите на подкасти в света са над 300 милиона.

Има три начина да достигнете до целевата си аудитория с помощта на подкасти:

  • Създайте свой собствен подкаст
  • Спонсорирайте популярен подкаст, чиято аудитория е подходяща за вашия бизнес
  • Вземайте интервюта в популярни подкастове във вашата ниша

Ако създадете чисто нов подкаст, увеличаването на аудиторията от нулата може да отнеме известно време.

Така че, ако разполагате с бюджет, вероятно е най-добре да спонсорирате чужд подкаст. Точно това направиха Shopify и други в предаването на Тим Ферис.

Освен това подкаст водещите винаги търсят интересни хора, които да интервюират. Но не е необходимо да сте знаменитост, за да го направите. Имате ли богат опит в дадена област? И сте готови да предоставите стойност в интервюто? Тогава имате това, което е необходимо. Всичко, което трябва да направите, е да се свържете с подкастърите и да се предложите за гост.

Плюсове:

  • Отлично средство за популяризиране на марката
  • Може да бъде по-ангажиращо от писменото съдържание
  • Може да подобри имиджа на вашата марка, като я свърже със съдържанието и ценностите на подкаста, което може да помогне за изграждане на доверие и надеждност сред вашата аудитория

Минуси:

  • Възвръщаемостта на инвестициите може да е трудно да се измери
  • Риск от нежелани асоциации с марката, ако спонсорирате неправилните подкасти
  • За начинаещите, които създават свои собствени подкасти, е необходимо време, за да получат популярност и да изградят аудитория

6. Маркетинг по имейл

Маркетингът по електронна поща ви помага да достигнете до целевата си аудитория директно в нейната пощенска кутия. Но изграждането на списък с имейли отнема време. За да започнете, започнете да използвате формуляри за включване в имейли, предлагащи магнити за потенциални клиенти като електронни книги, казуси и безплатни шаблони на вашия уебсайт. Или събирайте имейлите на клиентите си, когато направят покупка. Разбира се, с тяхно разрешение. Ако все още не сте провеждали кампании за имейл маркетинг, най-добрият момент да започнете е точно сега.

Плюсове:

  • Имейлите могат да бъдат персонализирани
  • Могат да достигнат до голям брой хора незабавно
  • Могат да бъдат рентабилни
  • Лесно се измерват

Минуси:

  • Отнема време да се създаде списък с имейли
  • Много въпроси, свързани със съответствието и правните аспекти на маркетинга по електронна поща (GDPR, CAN-SPAM и др.)

7. Онлайн реклама

Онлайн рекламата включва плащане за реклами, за да достигнете и привлечете целевата си аудитория. Търсачките, уебсайтовете в рекламни мрежи и каналите на социалните медии представляват чудесна възможност за излагане на вниманието с помощта на реклами. Онлайн рекламата обикновено има две основни цели: познаване на марката и конверсии. Но не можете просто сляпо да хвърляте пари в реклами и да очаквате да генерирате продажби. За провеждането на успешни рекламни кампании са необходими много фактори.

Плюсове:

  • Покрива всеки етап от маркетинговата фуния
  • Ниска бариера за навлизане
  • Лесно се измерва
  • Позволява прецизно таргетиране
  • Лесно се мащабира

Недостатъци:

  • Рекламите могат да бъдат скъпи
  • Голяма конкуренция
  • Хората често се уморяват да виждат една и съща реклама многократно

Ако имате нужда от реклами в Google, оптимизация за търсачките или дигитално бизнес консултиране, не се колебайте да се свържете с дигитална агенция "Grow Easy". Бъдете част от бизнесите, които ни се довериха!